第一步：建立信任并確定需求。

      因為當信任建立起來時，你和另一個人會感到舒適。此時，我們應該提出問題，以找到客戶的問題以及他想要解決的問題。要了解客戶為什么需要處理您的POS，以前的故障率太高，或者費率太高，售后服務不好等等。發現問題才可以真正為客戶著想，幫助客戶找到自己最初的需求。

     第二步：提出解決方案并創造產品價值。

    此時，您可以決定向客戶銷售哪臺POS機。解決方案將具有高度的針對性。客戶會認為這是為他量身定做的。他會和你一起評估解決方案的可行性，并放棄對你的防備。在這個過程中，我們應該抓住機會塑造產品的價值，告訴客戶咱們品牌背景、企業文化。毫不吝嗇的去分享咱們的專業知識。在這個時候，他很容易聽到進去咱們說的話。

      第三步：做競爭產品分析。

     很多地推人員都知道講競品不好。當信任感沒有建立起來時，客戶和你站在對立面。如果你做競爭產品分析，他會很反感你；當雙方都建立起信任感，你為他提出解決方案時，他會巴不得傾聽一些競爭品牌的缺點。他希望你做競爭性產品分析。那么此時，我們應該分析競爭產品，并向他說明我們的優點和對方的缺點（是客觀的，不能是惡意的攻擊）。此時，分析有兩個功能：一方面，它為他的最終使用提供了充分的依據；另外使用POS機后，他肯定到處炫耀：“我辦的太好啦！”我們應該為客戶提供足夠的理由與他人爭論，并證明他們的選擇是明智的。

       第四步：消除疑慮。

      完成競爭產品分析后要幫助客戶下定決心。顧客們沒有決心付錢。在這個時候，千萬不要去著急成交。使用POS機的人不到需要資金周轉的時候。他們并不急需，也不愿意下定決心購買。他一定有點抗拒。判斷他是否進入了這種狀態——例如，他說，回去和我的朋友討論；我覺得這個押金有點高；現在我碰巧帶著身份證。。。看到對方這樣，我們必須一步一步地問，直到找到真正的阻力點。例如，問：“咱們這邊還有哪塊的顧慮?？”他說：“我覺得暫時用不上”他還會說，“別人家的是免費的”，然后一步一步地問。這塊涉及到妥善處理異議，包括押金怎么怎么有技巧的收，找出阻力點，自然就有方法消除它們。