第一步：建立信任并確定需求。

      因?yàn)楫?dāng)信任建立起來時(shí)，你和另一個(gè)人會(huì)感到舒適。此時(shí)，我們應(yīng)該提出問題，以找到客戶的問題以及他想要解決的問題。要了解客戶為什么需要處理您的POS，以前的故障率太高，或者費(fèi)率太高，售后服務(wù)不好等等。發(fā)現(xiàn)問題才可以真正為客戶著想，幫助客戶找到自己最初的需求。

     第二步：提出解決方案并創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值。

    此時(shí)，您可以決定向客戶銷售哪臺(tái)POS機(jī)。解決方案將具有高度的針對(duì)性。客戶會(huì)認(rèn)為這是為他量身定做的。他會(huì)和你一起評(píng)估解決方案的可行性，并放棄對(duì)你的防備。在這個(gè)過程中，我們應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，告訴客戶咱們品牌背景、企業(yè)文化。毫不吝嗇的去分享咱們的專業(yè)知識(shí)。在這個(gè)時(shí)候，他很容易聽到進(jìn)去咱們說的話。

      第三步：做競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析。

     很多地推人員都知道講競(jìng)品不好。當(dāng)信任感沒有建立起來時(shí)，客戶和你站在對(duì)立面。如果你做競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析，他會(huì)很反感你；當(dāng)雙方都建立起信任感，你為他提出解決方案時(shí)，他會(huì)巴不得傾聽一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)。他希望你做競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品分析。那么此時(shí)，我們應(yīng)該分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，并向他說明我們的優(yōu)點(diǎn)和對(duì)方的缺點(diǎn)（是客觀的，不能是惡意的攻擊）。此時(shí)，分析有兩個(gè)功能：一方面，它為他的最終使用提供了充分的依據(jù)；另外使用POS機(jī)后，他肯定到處炫耀：“我辦的太好啦！”我們應(yīng)該為客戶提供足夠的理由與他人爭(zhēng)論，并證明他們的選擇是明智的。

       第四步：消除疑慮。

      完成競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析后要幫助客戶下定決心。顧客們沒有決心付錢。在這個(gè)時(shí)候，千萬不要去著急成交。使用POS機(jī)的人不到需要資金周轉(zhuǎn)的時(shí)候。他們并不急需，也不愿意下定決心購買。他一定有點(diǎn)抗拒。判斷他是否進(jìn)入了這種狀態(tài)——例如，他說，回去和我的朋友討論；我覺得這個(gè)押金有點(diǎn)高；現(xiàn)在我碰巧帶著身份證。。。看到對(duì)方這樣，我們必須一步一步地問，直到找到真正的阻力點(diǎn)。例如，問：“咱們這邊還有哪塊的顧慮?？”他說：“我覺得暫時(shí)用不上”他還會(huì)說，“別人家的是免費(fèi)的”，然后一步一步地問。這塊涉及到妥善處理異議，包括押金怎么怎么有技巧的收，找出阻力點(diǎn)，自然就有方法消除它們。